访中国绿宝电缆集团董事长、电商平台“咚咚购”创始人、商会会长张胜利

商业“猎人”捕捉电商新机遇

中国绿宝电缆集团董事长、电商平台“咚咚购”创始人、商会会长张胜利接受《徽商》杂志专访

    十年前，乘着国内基础设施建设投资和房地产的“异军突起”的东风，张胜利先后“吃”下多家区域性电缆企业，打造起年产值超百亿的电缆“帝国”；十年后的今天，在行业集中度日益提高、众多中小电商纷纷萌生退意的节点，他却进军电商领域。

    在张胜利看来，电商市场在经过多年发展后，消费人群开始趋于多元化，不再完全是追求价格低廉产品的消费者，一些拥有较高购买力的用户也渴望在电商平台上以合理的性价比消费一线甚至是奢侈品品牌，而“咚咚购”恰好满足了这部分消费者的需求。

    他是一个混搭的角色：既是国内电缆产业颇有威望的带头大哥，又是利用杠杆四处并购重组国企的资本高手，还是“剑走偏锋”定位中高端电商平台的幕后推手；他出生在中国民营经济的发源地温州，却将事业重心放在了驰骋明清五百年的徽商故里……

    他有着极为敏锐的市场嗅觉，十年前，乘着国内基础设施建设投资和房地产的“异军突起”的东风，他先后“吃”下多家区域性电缆企业，打造起年产值超百亿的电缆“帝国”；十年后的今天，在行业集中度日益提高、众多中小电商纷纷萌生退意的节点，他却进军电商领域。

“企业家要把自己当作一名猎人，而猎物就是稍纵即逝的商业机遇”。

     8月9日，中国绿宝电缆集团董事长、电商平台“咚咚购”创始人张胜利在接受本刊记者采访时表示，电商市场在经过多年发展后，消费人群开始趋于多元化，不再完全是追求价格低廉产品的消费者，一些拥有较高购买力的用户也渴望在电商平台上以合理的性价比消费一线甚至是奢侈品品牌，而“咚咚购”恰好满足了这部分消费者的需求。

    当前，入驻“咚咚购”平台的商户不仅有国内一线品牌，还有来自全球105个国家的数千种产品。市场的认可，坚定了张胜利在中高端电商平台大施拳脚的信心。

    谈及未来，张胜利表示，“咚咚购”将运用各种方法和激励政策提升平台流量，力争在2018年营业额突破百亿元并实现3%左右的净利润率，最终登陆主板市场。

寻求差异化竞争

    进入9月，位于六安市叶集区的胜利时代广场一片繁忙的景象，广场上的舞台正在紧锣密鼓地搭建，工作人员对各项设备进行着最后调试，入驻商家也已经将商品码放到展示架上，开业横幅、产品宣传册一应俱全……这一切，都是为月底电商平台“咚咚购”正式上线而做的准备。

    传统产业做得风生水起却要跨界玩电商，很多人都说张胜利“疯”了。

    当下，并不是进军电商产业的好时机。尽管经过近十年的井喷式发展，中国网购市场规模一路高歌猛进到2015年的3.8万亿。不过，在这个行业集中度颇高的领域，80%以上的市场“蛋糕”被淘宝、京东等少数寡头分食，中小电商的日子并不好过。在这样的行业环境下，作为“后来者”的张胜利如何才能分一杯羹？

    8月9日，记者在绿宝电缆集团的办公室中见到了张胜利。尽管与传统产业打了20多年交道的他声称自己在电商领域是个“小学生”，但当谈及电商时，他从互联网思维到平台定位，从“免费”理念到沉淀资金的使用，侃侃而谈、思路清晰、逻辑严密，一如温州商人善于学习、乐于尝试新兴事物的作风。

   “单做电商平台很难，因为没有实体作为支撑；仅做线下实体更难，因为消费习惯已经发生了变化”。在张胜利的规划中，自建的叶集胜利时代广场将与“咚咚购”平台打出组合拳，线下展示、线上交易，产品通过平台完成从生产厂家到消费者的一站式对接，“砍”掉中间层层环节，为消费者带来实实在在的优惠，“这就是O2O（即线上线下结合）+F2C（即从厂家到消费者）模式”。

    尽管将O2O和F2C这两种电商惯用模式创造性地结合，不过在品牌效应的作用下，默默无闻的“咚咚购”想要在淘宝、京东、顺丰嘿客店等行业前辈的光环下存活并非易事，平台很难吸引商家和消费者的青睐。认识到这一点的张胜利在筹备之初就为“咚咚购”制定了差异化发展战略。

   “我们不做低端产品，不打价格战，在产品定位上平台走中高端路线，避免与现有行业巨头的直接竞争。”

    张胜利经过市场调研后发现，持续下行的国内经济并没有对中高端消费市场产生明显冲击，国人近乎疯狂的海外购物便能证明这一点。基于此，“咚咚购”主打家居、服饰、食品等品类的高端产品。除了瞄准国内一线品牌以外，还以跨境电商的模式在平台上销售来自全球105个国家的多种进口产品。“不是所有的产品都能上线，平台会对产品进行严格审核，有的产品我自己也会试用”。

    精准定位、灵活操作的同时，“咚咚购”还在业内率先提出“免费入驻”的概念，商户入驻平台免除一切保证金、技术服务费，以及扣点。而据天猫平台公布的入驻协议，商户想要入驻天猫平台一年的各项费用支出至少在10万元以上。

    不仅如此，张胜利甚至还在叶集胜利时代广场为入驻“咚咚购”的商户免费提供一间商铺做线下展示。

    尽管在业内人士看来，在F2C的消费模式中，消费者几乎不可能因为一件产品而到线下实地考察，但张胜利却将线下实体门店的资产视为平台保障，为平台起背书作用，“叶集地处鄂豫皖三省交界处，我们计划利用这一区位优势不定期地举办推广活动，帮助入驻商家在线下也能实现销售” 

    优惠的政策让商户对平台趋之若鹜，目前已有近千户商家的数千种产品入驻平台，而在吸引消费者流量方面张胜利更是下足功夫。

    “咚咚购”采用会员制模式，只要在账户中充值2000元便能成为平台会员，“当然，这2000元可以用来消费”。在消费者最为关心的价格方面，因为一线品牌往往出于维护价格体系稳定的考虑要求线上线下同价，“咚咚购”看似并无优势，但平台却会把厂家20%左右的返利直接“补贴”给消费者，这样一来，消费者在平台的实际购物成本会大大降低。

    此外，“咚咚购”还设计了消费激励措施，凡是老会员推荐新用户在平台上产生的消费，前者都能拿到10%的佣金。这一措施无疑将平台上每一位消费者都变成“咚咚购”的推销员。此外，“咚咚购”每年还会为每一位会员提供两次位于叶集的五星级酒店住宿，方便他们到“线下”考察、选购产品。

    免费为商户提供全方位服务、给消费者补贴和返利，平台的盈利如何保证？

    对于这一关键性问题，张胜利给记者算了一笔账，根据前期调研得到的数据，每名消费者在平台上的年消费预计在一万元上下，按照1000万人的用户发展目标计算，平台每年将产生1000亿元的“沉淀资金”，“我们已经与工行签订了委托理财协议，你说我们能不能盈利？”

形势变了，定位也要改变

     站在叶集胜利时代广场的门口，张胜利踌躇满志。

     在他眼中，正是有了眼前这座占地10万平方米、总投资达到15亿元的小商品交易市场作为线下实体店，电商平台的发展才有了接地气的坚实基础。鲜为人知的是，就在短短两年前，张胜利还在为这座商业体的“命运”绞尽脑汁。

    时间溯回到2011年，张胜利与合作伙伴在当地政府的招商引资下，以1.33亿元购得叶集区的189亩土地，开发总面积为30万平方米、集合百货、商贸流通、超市、餐饮、娱乐、休闲为一体的“胜利时代广场”项目。

    彼时，恰逢各地兴建商业综合体，张胜利的这一投资可谓是恰逢其时。他原本计划将综合体中皖西义乌小商品城的铺位出售，再以返租的形式进行运营，主营具有当地特色的手工艺品和农副产品。

    出乎张胜利意料的是，到了2014年，商业地产格局发生了翻天覆地的变化。结构性过剩初现的同时，经济大环境的下行也对商业地产产生了巨大冲击。而另一方面，尽管得到安徽省农委、六安市委市政府的大力支持，但受到区域、消费人群、消费能力等方面的因素制约，小商品城的发展速度格外缓慢，受此影响，门面的销售停滞不前。

    这对张胜利来说，意味着投入的巨额资金无法快速回笼，资金链面临吃紧的风险，而闲置的小商品城也势必对整个“胜利时代广场”项目产生消极影响。

    有着多年商场征战经历的张胜利没有轻言放弃，而是不断地寻找新的突破点。在对省内外类似项目进行深入调研和一番深思熟虑后，做电商的计划在他脑海中逐渐成形。

    2015年，“咚咚购”的前身——农业电商项目“欢乐购农业电商平台”成功上线，运作模式与“咚咚购”相当，由项目方免费提供门面，并做好电商网络基础设施架设和电商经营环境建设后，交由大学生、电商从业人员进行经营。

    “这个项目在当时获得了一致好评，不仅解决了大别山地区农产品的销路问题，也带动了当地电商产业的发展，项目还被政府授予了‘皖西电子商务产业园’、‘胜利大学生创业基地’等称号。”

    2016年，尝到做电商甜头的张胜利扩大了平台的经营品类，建立中国中部物流仓储分拨中心、大别山农业电商孵化基地、六安叶集自贸区，并正式把平台更名为“咚咚购”，总部设在上海，技术运营公司设在合肥，线下实体设在六安叶集。

    “还好当初商铺没有卖掉，不然我们就无法与其他电商平台形成差异化竞争”。回顾商铺用途的戏剧性变化，张胜利感叹，“市场形势瞬息万变，项目的定位也应该随之改变”。在他看来，对于一个商人，准确地判断市场是一门不可或缺的功课。

    也正是缘于20年前一次对市场的判断，张胜利的人生轨迹发生了翻天覆地的变化。

“大不了从头再来”

    张胜利出生的浙江省乐清市，是中国著名的电缆产业聚集地。不仅正泰、德力西等一批电缆行业的龙头企业诞生于此，在国内众多知名电缆厂的重要岗位上也随处可见乐清人的身影，张胜利就是其中一员。

    1997年之前，不满30岁的张胜利和他大哥在东北经营一家电缆贸易公司，将东北三省生产的电缆卖到全国各地。当时，利用信息不对称，掌握供需两方资源的张氏兄弟在行业中扮演了“桥梁”的角色。仅张胜利一人每年的销售额就能够达到5000万元，短短数年时间，兄弟俩赚得盆满钵满。

    财富的迅速增长并没有蒙蔽张胜利的双眼，多年的从业经历和敏锐的嗅觉让他觉察到市场的“异动”。随着信息化程度的不断提升，经销商的生存空间越来越小，“只有创立属于自己的品牌，才能拥有话语权”。

    是年，张胜利兄弟俩挥师南下上海，创办上海胜华电缆集团。

    谈及往事，张胜利不胜感慨，在作出“下海”决定的时候，尽管对自己信心满满，但兄弟俩也做好了最坏的打算，“即使失败了，大不了从头再来，再重新去做贸易”。好在，凭借多年深耕行业积累的客户资源，张胜利的电缆“帝国”迅速扩张。

    他回忆，乐清商人有正月初五宴请客户的习惯，1997年刚创业的时候，只摆了9桌，“其中还有一大半是亲戚”。到了第二年，客户就坐满了能容纳60桌的大厅。第三年，因为人数太多，张胜利不得不分批宴请客户。

    上世纪末，地方性国企改革此起彼伏。受到市场化竞争的冲击，一些地方性国有电缆厂纷纷倒闭。也就在这时，张胜利再次展现出了对市场精准的判断。一场电缆行业的并购大战打响了。“并购，能够迅速提升公司产能，而自建厂房至少需要3年时间，时间就是金钱，谁能抓住先机占领市场，谁就占据了优势”。

    2001年在安徽并购合肥电缆厂、安徽绿宝电缆股份有限公司成立中国绿宝电缆集团，2003年在河南并购新乡市电缆厂，2005年在辽宁并购沈阳开元电缆制造公司……经过十余年的兼并重组，目前的上海胜华电缆集团的年销量突破100亿元，稳居中国电缆行业的龙头老大，并跻身“中国制造业500强”之列。

    电缆生产是一门传统产业，不过，从这门传统产业中，张胜利“悟”出了互联网之道，这也为当下“咚咚购”的发展奠定了基础。

    2011年，“主政”绿宝电缆的张胜利发现几名年轻人“偷偷摸摸”地在网上销售电缆，一番了解后得知，他们通过一次性现金提货拿到折扣，再从网上分销获取利润。于是，他把这几名年轻人叫到办公室告诉他们，“要干，就光明正大地干，相应的优惠政策都给你们”。这一年绿宝电缆的网络销售部成立。

    在一批传统企业仅仅利用网站作宣传的时候，张胜利就赋予了网站电商属性。电缆的各项参数在网站上一目了然，网上推广，线下进行销售和支付。他告诉记者，2015年绿宝电缆网络销售金额占到总销售额的30%，而2016年上半年的6亿多销售额中，网络销售占比已经过半。也正是在网络销售的推动下，2011年到2016年，绿宝电缆取得了年复合增长率15%的佳绩。

    张胜利也因此认识到了电子商务的魅力和潜力。

三年登陆资本市场

     “‘咚咚购’的计划是在2018年销售额突破百亿元并实现3%左右的净利润率，登陆主板市场”。平台尚未正式上线，布局主板市场的愿景就已经确立，足以看出张胜利对资本市场的渴望。

     事实上，无论是张胜利治下的绿宝电缆还是母公司上海胜华电缆集团都曾有过冲击资本市场的打算。“上市，能够有效提升企业的融资、并购能力，企业能够借助资本的杠杆效应迅速扩张”，但囿于企业自身以及前两年IPO（即首次公开募股）停摆的市场背景，张胜利的愿望始终未能成行。

    当下IPO已经步入常态，但电商平台想要在主板上市仍然并非易事。纵观我国A股市场，目前尚无电商平台挂牌，诸如淘宝、京东等电商平台往往选择境外作为上市地点。这一方面是由于国内资本市场对上市有盈利的硬性要求；另一方面，则是监管层对电商平台运营的合规性存有疑虑。

    对此，张胜利却表达了不同的意见，“咚咚购”从成立之初就聘请了券商、律所、会计师事务所，严格按照上市规范运营，“可以说，就是冲着上市目标去的，一旦符合盈利要求并通过尽职调查，上市不会存在障碍”，言语中彰显了他胜券在握的自信。

    “平台上市将会诞生大量的‘百万富翁’，凡是入驻平台的商户，都有认购优先股的权利，从这个层面上来说，平台与入驻商户之间是一种合伙人的关系”。事实上，对接厂家和消费者并实现自身盈利固然重要，但在张胜利眼中，平台应当肩负一定的社会责任。

    2014年国务院总理李克强提出“大众创业、万众创新”后，中国继改革开放、邓小平南巡后的第三轮创业热潮正如火如荼地开展起来。不过，在资金、资源、经验缺乏的现实环境中，创业成功的案例凤毛麟角。张胜利看在眼里，急在心中。

    一次偶然的机会，他找到了“咚咚购”平台与“双创”的结合点。

    张胜利决心利用“咚咚购”的渠道优势，联合国家扶贫办、国家教育基金在全国各地建立1万家线下实体终端体验店交由创业大学生经营。货品由平台负责铺设，而每家门店所需的资金由平台为大学生提供担保贷款，经营利润按照平台4成、学生6成的比例进行分配。如果每家门店4名大学生的配备，3年就能解决4万名大学生的创业、就业问题。

   “企业家不是好当的，他和商人有着本质的区别，商人一味逐利，而企业家则要承担起社会责任，荣誉背后的压力只有自己知道。”或许正是源于此，张胜利“要求”自己的下一代不要经商。“不过”，他话锋一转，“我们既然选择了这条道路，就要肩负起责任和担当，不然怎么对得起企业家的光环呢？”