中国线缆产业电商的拓荒者——访缆360 CEO、商会会员胡德良

中国线缆产业电商的拓荒者

——访缆360 CEO、商会会员胡德良

上线半年平台交易额突破15亿，缆360在线缆行业究竟做了什么？

2017年3月15日，中国领先的线缆产业电商平台缆360发布了“2017年第二季度线缆材料集采大会”。本次大会召集了来自上海、江苏、浙江、安徽、江西等50多家采购商，针对5大类线缆材料，汇聚了超过7万吨的采购量，共生成125个标段，有80多家供应商积极报名参与投标，较第一次集采大会，参与供应商数、采购商数、采购量及生成标段都翻了一番，创下行业集采的又一新高。

缆360是怎样的一家公司？它凭什么刚上线半年就持续刷新了线缆材料联合集采的记录？又是什么让这么多的缆业名企都愿意与它合作？

带着这些问题，缆360的创始人兼CEO胡德良接受了专访。

缆360创始人兼CEO胡德良

记者：首先恭喜胡总，平台上线半年时间就取得了这么好的成绩。但我听说您并非线缆行业出身，而是科班的互联网行业背景，在阿里工作数年，也有过几次创业经历。从项目孵化到平台上线，短短一年多怎么就能撬动这些行业名企买您的帐？要知道这些企业大多数都存在竞争关系。

胡德良：

不是愿意买我的帐，是愿意买缆360的帐。之所以这些名企愿意这么做，跟行业现状和缆360的模式有关：

线缆产业是中国的老牌支柱产业之一，有2万亿的市场规模。跟钢铁、家电、房地产等行业一样，中国的改革开放让这些行业快速发展，当冲破供需平衡的临界点，产能过剩就必然发生。加之线缆行业产品大多技术门槛较低，同质化竞争下往往是你死我活。

西安地铁事件就是很好的例证，为了获得订单，低价中标，铤而走险，最终害人害己。但站在企业的角度看，在当今的竞争形势下，铤而走险或许还能苟延残喘，但失去订单就面临加速死亡。

这不是个案，产能过剩必然导致行业洗牌，也会催生新的渠道变革。家电行业的国美、苏宁就是渠道变革的产物。钢铁行业也是如此，找钢网就是通过互联网实现产业的渠道变革获得成功的。线缆行业目前的现状和钢铁行业如出一辙，线缆企业应将精力放在核心业务上，供应链管理、订单管理、招投标、物流等可通过缆360简单、高效完成，这也是我做缆360的初衷。

通过集采大会，平台汇聚多家企业采购需求，以量吸引供应商给出具有竞争力的价格。在采购端降低1%的成本就是在销售端获得100%的竞争力，所以这些竞争对手才愿意一起在缆360平台上参与我们的集采大会。

记者：缆360平台只做集采大会吗？

胡德良：集采大会是缆360现阶段的核心业务之一，旨在服务各区域的大中型线缆企业，通过汇聚庞大的采购需求形成规模集采效应，帮助企业降低招投标成本及采购价格。

目前华东地区已基本覆盖，Q3（第三季度）将覆盖华南及华北，年底计划全面覆盖全国核心集散地。

同时我们已开始和线缆材料上游的塑料粒子厂洽谈战略合作。如果合作达成，在PVC和低烟无卤等线缆主材的价格上，集采大会的优势是不可比拟的。

缆360的使命是让企业更专注，让生意更简单。我们是希望通过互联网为线缆企业简化交易流程，拓宽采购及销售渠道，降低采购及管理成本，增强企业的综合竞争力。

缆360在2017年还会为线缆企业提供名企专区、询价招标、缆材商城、缆资讯等服务。【名企专区】是为明星缆企展示企业风采和实力、实时发布供求信息的线上专属区域；【询价招标】即专为线缆企业开发的线上SRM系统，精简的流程，让招标更加简单高效；【缆材商城】是线缆材料的现货线上交易平台，为供应商提供现货材料、特种材料、进口材料的一体化销售服务，并帮助采购商快速发布缆材现货需求；【缆资讯】则是线缆行业高管及从业人员获取一手缆业资讯的最佳自媒体平。

记者：从阿里到科通芯城，您在互联网领域有过成功的运营案例及丰富的从业经验，科通芯城目前市值已超150亿，是什么原因促使您第三次创业创办缆360？

胡德良：我自从进入互联网就开始服务B端企业客户，深切的感受到中国传统产业问题。大而不强，同质化竞争严重，产能过剩，交易模式原始、渠道零散流程冗长等，这些在欧美都以通过企业信息化能够解决的问题在中国还存在于绝大多数的产业中。随着中国经济的放缓，大批产业面临洗牌。产业强则国强，我希望通过我们的努力，可以让中国制造扬眉吐气。

凭借我对互联网行业的多年理解，当传统行业在处于这种充满机遇和挑战的转折点时，一旦与互联网发生碰撞，就会释放出惊人的创造力，而选择在线缆行业创业，正是因为我们可以为行业创造出全新的模式，比如线上集采大会、线上询价招标等模式，通过这些创新创造，来帮助传统产业转型升级，帮助产业内优秀的企业，让它们在未来的产业变革中脱颖而出，赢得发展先机，线上高效、简单、低成本的优势，使这些企业可以将非核心业务放心地交给缆360来做，专注聚焦于真正的核心业务，提升企业核心的品牌竞争力。

记者：为什么像BAT这样的互联网巨头不来做线缆产业电商平台？ 

胡德良：B2B不是腾讯的业务方向；百度也不会来做，因为他们正忙着做外卖、做人工智能；说到阿里，他们始终有一个阿里巴巴1688，阿里的B2B事业部还是老一代的信息门户概念，这与缆360首先是产业链交易的概念不太一样，线缆行业虽然是一个万亿级的大市场，但在阿里的眼里这还只是一个点，阿里考核一个事业部的时候会基于一个面来考核，比如B2B又分50多个大类，他们就会考虑这个面，阿里所有的思维方式，都是在考虑怎么一下把这个面给做起来，这就注定他们是不能考虑缆360这种模式的，毕竟缆360是垂直化的电商平台，是深挖一个行业、一个点的。

记者：可能很多人也会关心这样一个问题，线缆企业未来怎么样在缆360上做生意？ 

胡德良：

线缆企业只要在缆360平台注册认证，就都能获得平台提供的专业、标准、安全的各项增值服务，可以把缆360作为企业在线上的办事处，可以通过这个办事处获得采购招投标、推广分销、物流等增值服务。

如做大批量的集采招标可以参加平台组织的线上集采大会，做少量的日常招标可以直接登录平台的【询价招标】版块，整个线上流程已完成了对线下流程的优化，操作起来更为精简、快捷，通常企业只需一个人与平台对接就能应对大部分工作。

如企业有现货库存，可以到【缆材商城】发布销售，若企业有紧急的现货需求，也可以在【缆材商城】发布信息求购。知名线缆企业还可以在缆360平台的【名企专区】版块搭建企业的形象展厅，享受VIP级的专属服务。企业想要了解行业和同行企业的近期动态，通过平台的【缆资讯】频道就能一目了然。

采购商遇到资金周转问题可以寻求平台【供应链金融】服务的帮助，供应商在平台上接到订单，可以在缆360平台上选择OEM厂商，选择最能匹配需求的【物流】公司，随着缆360平台发展到后续阶段，平台服务会逐步渗透到相关业务的方方面面，形成一整套垂直电商服务体系，今后，线缆企业还可以享受平台提供的【大数据服务】，无论是供应商还是采购商，都能获取到精准匹配的实时数据，令企业从生产到销售、采购，都能更贴近市场的需求。